La vente de produits et services sur Internet, au delà de sa dimension "Métier", est aussi en passe de devenir un Art. L'art de concevoir, de structurer et de servir des messages réalistes, sérieux et convaincants aux clients. Pour décider le client à acheter, l'offre de vente doit être irrésistible. Les éléments qui influencent sa décision sont contenus dans le message du vendeur, plus précisément dans l'argumentaire de celui-ci.
Il est donc important que le message renferme et propose des solutions qui répondent aux besoins exprimés ou (souvent) implicites des acheteurs. Ce message doit être bien conçu, bien "travaillé" ce qui, en amont, suppose une identification parfaite, une analyse minutieuse et une évaluation correcte des besoins de la clientèle. Il s'agira pour le reste, de bien communiquer autour de son offre, c'est-à-dire, faire comprendre au client potentiel que l'on a parfaitement cerné le problème qu'il cherche à résoudre et que la solution qui lui est proposée dans le message est celle-là même qui répondra à ses attentes.
Un bon message écrit, est celui qui attire l'attention du prospect, capte son intérêt, l'incite à le lire jusqu'au bout et le canalise dans un processus irréversible d'achat. D'où la nécessaire préparation du contenu. Dans le processus de rédaction, il faut tenir compte de:
* la personnalisation du message: le client doit sentir, tout au long de sa lecture, que le Vendeur s'adresse vraiment à lui;
* l'honnêteté du message: c'est un gage de crédibilité du Vendeur et une garantie de pérennisation des relations fournisseur/client;
* la description: le client s'intéresse avant tout aux valeurs et bénéfices des produits et services qu'on lui propose;
* la différence: le choix porté sur l'offre d'un Vendeur plutôt que sur celle de son concurrent, résulte principalement de la capacité du premier à se démarquer et à faire la différence.
Le message écrit reste encore celui qui est le plus couramment utilisé dans les transactions sur Internet. Il est un aspect important du Marketing Internet. Il doit être bien rédigé. Appelé également "Copie de vente", il porte auprès de tous les clients, le discours du Webcommerçant. Il en est donc le représentant commercial, en somme, le Vendeur Virtuel.
Les clients Internet lisent différemment la même copie de vente. Certains s'intéressent aux détails des informations qu'ils cherchent, tandis que d'autres peuvent se satisfaire des grandes lignes, des titres, des photos et autres images. Leurs centres d'intérêt ne sont pas les mêmes et pourtant ils doivent tous trouver satisfaction dans ce même message. C'est là toute la problématique, toute la complexité de la Copie de vente. La pertinence d'un message qui vend repose sur le pouvoir des mots qu'il contient. Il doit répondre à la fois aux préoccupations du Vendeur (conclure le plutôt possible sa vente) et du client (mesurer avant d'acheter, les bénéfices réels que l'on tirerait de l'acquisition du produit/service).
La rédaction sur Internet ne peut pas s'improviser, elle s'apprend. Elle est devenue même une des activités les plus rentables sur Internet. Il existe une littérature abondante sur la manière d'écrire un texte sur le Web. Nos recherches peuvent nous guider vers des sources assez intéressantes d'information et de formation. Parmi celles qui ont contribué à ma professionnalisation, je suggèrerais, le module # 7 (leçons 52 à 58) du cours de formation du Centre-Marketing-Internet de Patrick Aubé et Comment Ecrire Une Lettre Qui Vend de Christian H. Godefroy.
La Copie de vente véhicule notre discours certes mais elle reflète aussi notre image, celle-là même que nous devons soigner et préserver, tant que nous nous identifierons à un Webentrepreneur, Webcommerçant ou Infopreneur. C'est une garantie de succès à long terme.
Keba Diallo Dakar, Senegal
Je suis Ingénieur de la Formation et Consultant-Formateur en Ingénierie des Ressources Humaines. Je suis un passionné du Marketing Internet. Je partage mes découvertes et mes belles expériences avec ceux qui cherchent des revenus complémentaires sur le Net.
keba_diallo@orange.sn
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